(+48) 692 469 750 info@t4cl.com

Umiejętności handlowe

Praca z TIME FOR CHANGE to nie tylko czas poświęcony na słuchanie wykładu, oglądanie atrakcyjnych, multimedialnych prezentacji oraz integracja zespołu. To przede wszystkim wytężony i uporządkowany proces uczenia się ludzi ukształtowanych zawodowo, zmierzający do poprawy kluczowych wskaźników wydajności biznesowej Państwa Organizacji. Realizujemy to poprzez: INICJACJĘ INSPIRACJĘ APLIKACJĘ Inicjujemy proces zmiany poprzez eliminację starych i rozwój nowych, pożądanych zachowań; Inspirujemy do refleksji i proaktywności w poszukiwaniu innowacyjnych rozwiązań. Aplikujemy – uczymy jak stosować nabyte treści i umiejętności w odniesieniu do Państwa rzeczywistych wyzwań biznesowych; Co dzięki temu osiągną Państwa współpracownicy ? Zwiększą skuteczność rozmów handlowych poprzez umiejętność budowania pozycji siły w sytuacjach trudnych; Pozytywnie wyróżnią się na tle konkurencji jako eksperci z którymi TRZEBA współpracować; Nauczą się zarządzać napięciem – które dotychczas ich paraliżowało lub inicjowało agresję – co w rezultacie pozwoli wejść w obszar kreatywnych rozwiązań;

SPRZEDAŻ - KREOWANIE WARTOŚCI I ZMIANY

W ostatnich kilkudziesięciu latach napisano mnóstwo opracowań na temat procesów sprzedaży i metodologii uczenia sprzedawców, które najczęściej  posiadają jedną cechę wspólną – traktują sprzedaż jako uniwersalny proces pasujący nieomalże do wszystkich sektorów biznesu. Mówią, że sprzedaż to sprzedaż i należy postępować według sprawdzonych wzorców i modeli   ( de facto wypracowanych w latach 60-tych zeszłego wieku ). My się z tym nie zgadzamy i dlatego uczymy sprzedawców innych metod, innych zachowań i innych koncepcji współpracy z klientami.

Warsztaty, które proponujemy Państwu są oparte na szkoleniu prowadzonym przez szkoły biznesowe współpracujące z Uniwersytetem Stanforda w USA. Są to warsztaty dla sprzedawców, którzy mają problemy z osiąganiem rosnących celów. Uczą sprzedawać gdy jest ciężko – zarówno z powodu rosnącej konkurencji ale również w sytuacjach gdy klient jest bardzo świadomy i wymagający. Są nieomalże ostatnią szansą na rozpoczęcie współpracy z klientem, w sytuacji, gdy sprzedawca nie widzi szans na pokonanie konkurencji. Zrywają ze standardami i oferują wiedzę, którą nabywają od kilku lat sprzedawcy firm FORTUNE 500 na całym świecie. Jest to szkolenie dla tych, którzy traktują zawód sprzedawcy poważnie, dla tych, którzy chcą się wyróżniać z rzeszy innych przedstawicieli handlowych. W trakcie warsztatów nauczymy Państwa sprzedawców  jak inicjować i następnie prowadzić rozmowy z klientami różnych  działów i poziomów w hierarchii organizacyjnej, w taki sposób, że będą się chętnie z nimi spotykać, będą ich postrzegać jako doradców i partnerów i będą długo pamiętać spotkania z nimi. Pozwoli to Państwu na realizację trudnych / rosnących zdań sprzedażowych a tym samym da niezbędny komfort dla planowania kolejnych celów strategicznych i wzmacnianie pozycji Działu Sprzedaży w organizacji.

Państwa sprzedawcy w szczególności nauczą się:

  • Metod przełamywania samozadowolenia klienta ( swoiste Status Quo ) dla wzbudzenia chęci współpracy z Wami
  • Sposobów budowania Wartości, którą klient doceni i zapragnie zdobyć, co da Wam przewagę konkurencyjną
  • Zarządzania napięciem dla budowy Pozycji Siły w negocjacjach
  • Metod prowadzenia rozmowy handlowej tak, aby sprzedawać szybciej i lepiej

Szkolenie jest wybitnie praktyczne, a więc uczestnicy będą dużo ćwiczyć, eksperymentować, obserwować, dyskutować i analizować. Będą pracować według scenariuszy ćwiczeń opracowanych na potrzeby Państwa, tak aby nauczyć się zarządzać procesem sprzedaży,  jak również nieustannie rozpracowywać sytuacje biznesowe z jakimi spotykają się w codziennej 


SPRZEDAŻ DORADCZO EKSPERCKA

CEL SZKOLENIA

Celem warsztatów jest nauczenie uczestników szkolenia jak efektywnie sprzedawać poprzez budowę wartości oferty oraz jak skutecznie pozyskiwać nowych klientów poprzez przeprowadzenie potencjalnego klienta od etapu braku zainteresowania do etapu pełnego zaangażowania w proces zakupu. Nauczymy Państwa Sprzedawców jak budować wartość w zależności od celów biznesowych i preferencji naszego klienta. Podczas warsztatów nauczymy uczestników szkolenia jak zdobyć status doradcy – eksperta, co jest jedyną metodą umożliwiającą zdobycie przewagi konkurencyjnej i realizacji planów sprzedażowych.  Ponadto uczestnicy opanują wiedzę, jak zbudować podstawowe filary efektywnego procesu sprzedaży doradczo-eksperckiej, czyli jak:

  • kontrolować proces sprzedaży poprzez stosowanie kluczowych zasad sprzedaży doradczo-eksperckiej i kluczowych zachowań sprzedażowych umożliwiających programowanie percepcji klientów
  •  budować  wartość Państwa oferty i pozycję podczas rozmów handlowych  co umożliwi skuteczne  realizowanie Państwa planów i odsunie romowy od ceny
  • prezentować Państwa ofertę aby wyróżnić się od konkurentów
  • poprzez wykorzystanie modelu „ Schody Zakupowe Klienta’ realizować Państwa  cel w sytuacjach zarówno  łatwych i trudnyc
  • pracować efektywnie w stanach konfliktowych i atmosferze napięciu

NEGOCJACJE - OCHRONA MARŻY 

1=9

Wg badań firmy McKinsey and Co

1 procent rabatów oddanych klientom, powoduje aż 9 procentową erozję zyskowności

Handlowcy stają do rozmów z bardzo roszczeniowymi klientami lub wyszkolonymi negocjacyjnie, kupcami, nie mając pomysłu jak się wyróżnić, budują przestrzeń negocjacyjną wyłącznie wokół ceny, wartość jest budowana wyłącznie wokół tego CO MOGĘ ODDAĆ, aby zadowolić klienta.

 Tak więc, to od ich umiejętności handlowych w dużym stopniu zależy finansowy wymiar działalności Państwa Firmy. Składa się na to bardzo wiele obszarów, jest jednak jeden znacznie ważniejszy od pozostałych – to biegłe opanowanie umiejętności skutecznych negocjacji i negocjowania wartości oferowanych przez Państwa produktó

CEL WARSZTATÓW

Dzięki naszym warsztatom Państwa dział handlowy uniknie 4 kluczowych błędów jakie są popełniane:

  • Niezrozumienie czym jest relacja
  • Niechęć pracy w „napięciu” prowadzącym do tworzenia innych obaszrów negocjowania niż cena
  • Brak zrozumienia potrzeb i negocjowanie wokół „stanowisk”
  • Mało elastycznego podeście do klienta i brak rozszerzania obszarów WARTOŚCI

Naszym zadaniem jest dostarczenie programu skutecznie rozwijającego pożądane w branży umiejętności biznesowe oraz korekta niewłaściwych postaw i zachowań Negocjowanie Wartości to oparty na osiągnięciach i badaniach Uniwersytetu Stanford angażujący, intensywny dwudniowy program, pokazujący nowe podejście do przynoszącego większe korzyści, procesu prowadzenia negocjacji biznesowych.

Pozwala zaobserwować w jaki sposób sprzedawać i negocjować wartość, nie oddając zbyt wiele, pomaga zbudować silniejsze relacje z klientami na trudnym, wysoce konkurencyjnym rynku, a przede wszystkim chronić „bottom line”.

Przełomową wartością szkolenia jest fakt że:

Program uczy sposobów, elementów i zachowań pozwalających zarządzać tzw „napięciem” w relacji z klientami. Brak „napięcia” oznacza zbytnią uległość w relacji z klientem,  z drugiej strony jego nadmiar wpływa destrukcyjnie na relacje, i prowadzi do IMPASUOptymalne zarządzanie napięciem prowadzi do budowania partnerstwa w biznesie i kreatywnych rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Pomożemy zbudować nowe umiejętności, dzięki przećwiczeniu szeregu skutecznych symulacji negocjacyjnych, które poprawią zrozumienie podstawowych zasad budowania wartości w procesie negocjacji

 Warsztaty zakończą się opanowaniem wiedzy i umiejętności z zakresu:

  • umiejętności zastosowania fundamentalnych ZASAD obowiązujących w negocjacjach
  • umiejętności skutecznej komunikacji i pracy w napięciu,  - klienci mają dosyć słuchania tych samych nudnych 10 pytań, lub niedopuszczania ich do głosu
  • lepszych strategii targowania się - rozszerzania "tortu" rozmowy - od ceny do wymiany wartości
  • poprawy planowania ważnych negocjacji, uwzględniających aktualną sytuację realnego klienta


ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM - PROCES KAM

XXI wiek przyniółś nowe wyzwania, nie da się w rozwijać przedsiębiorstwo w sposób jaki to robiliśmy w czasach dużo łatwiejszych. Kto tego nie rozumie naraża firmę, którą zarządza jako dyrektor, czy menedżer niższego szczebla w swoim obszarze na szereg problemów - do utraty rynku włącznie. Firmy odnoszące sukcesy rynkowe wiedzą, że od stworzenia dobrej strategii do realizacji planów rozwojowych prowadzi długa i wyboista droga. Bez nowoczesnych narzędzi  umożliwiających realizację strategii niewiele osiągniemy. A biznes tworzy się w relacjach z klientami. Dlatego też najlepsze firmy inaczej niż kiedyś sprzedają, negocjują i zarządzają biznesem. Jednym z kluczowych obszarów zarządzania biznesem jest Zarządzanie Kluczowymi Klientami – Key Account Management.

Najlepsi amerykańscy menedżerowie z grupy Fortune 500 mówią : ” Zarządzaj biznesem Twojego kluczowego klienta tak jak swoim – a on odpłaci Ci się tym, co ma najlepszego”.  Łatwo powiedzieć, ale jak to zrobić ?

Nasz program oparty jest na najlepszych amerykańskich szkołach biznesu przy Uniwersytecie Stanforda i dlatego jest tak niesamowicie skuteczny. Jest to program nowoczesny łączący teorię i praktykę – w tym opracowania uznanego eksperta w dziedzinie Key Account Management Petera Chevertona- dyrektora Insight Marketing and People , który uczy menedżerów  firm z grupy Fortune 500 jak zarządzać kluczowymi klientami – z silnym akcentem „ jak nie należy pracować z kluczowymi klientami”. W oparciu o ten program poparty starannie dobraną metodologią nauczymy Państwa menedżerów  jak planować rozwój Państwa biznesu używając do tego kluczowych klientów – aby byli partnerami i współuczestniczyli w realizacji wspólnych celów. Nauczymy tego, jak pracować z kluczowymi klientami, aby postrzegali Państwa firmę i jej pracowników za partnerów a nie jedynie dostawców. Nie będziemy uczyć przestarzałych sztuczek manipulowania klientem ( co wciąż funkcjonuje na naszym rynku ) a nauczymy opracowywać Plan Rozwoju Kluczowego Klienta i jego realizację w oparciu o Poziomy Zaufania i Schody Planowania Strategicznego aż do wpasowania Państwa Procesu Sprzedażowego w Proces Zakupowy Kluczowego Klienta. Nauczymy wreszcie jak planować i budować najefektywniejsze modele Key Account Management dla osiągania celów średnio i długoterminowych.

 CELE WARSZTATÓW

 Niniejsze warsztaty wyposażą uczestników  w:

  • Nową świadomość nt. Key Account Management
  • Narzędzia do rozwijania biznesu w oparciu o efektywną pracę z Kluczowymi Klientami, a w szczególności w:
    • Obszary Poziomów Zaufania , stosowane przez najlepszych Key Account Managerów
    • Schody Planowania Strategicznego, jako najbardziej istotne dla skutecznego planowania rozwoju Kluczowego Klienta
    • Praktyczny Model do planowania ( i realizowania ) pozycji partnera strategicznego a nie zwykłego dostawcy towarów i usłu
    • Lepsze zrozumienie różnicy pomiędzy rutynowym rozwijaniem współpracy z „dużymi”  klientami a pracą Key Account Managera gwarantującą realizacje trudnych celów strategicznych

 Inwestycja czasu w te warsztaty pomoże Państwa firmie stać się bardziej konkurencyjną i zyskowną przez co zwróci się nieomal natychmiast.  Po przejściu szkolenia wg. naszego programu uczestnicy będą znali zasady Key Account Management stosowane przez najlepszych sprzedawców na świecie i co więcej będą umieli je stosować w praktyce. Nieskuteczne nawyki zostaną zastąpione umiejętnością  świadomego, konsekwentnego i skutecznego budowania biznesu Państwa firmy przy współudziale kluczowych klientów.